Для дилеров, как правило, предусмотрены следующие условия: - заключение дилерского соглашения. - дилерская скидка на продукцию компании конкретный размер скидки зависит от объемов продаж за установленный договором период. - предоставление демонстрационных образцов поставляемой продукции. - при регулярных или больших разовых заказах предусмотрена дополнительная скидка, определяемая дилерским соглашением. - при больших регулярных объемах заказа присвоение статуса эксклюзивного дистрибьютора в регионе, ссылка на дилера в рекламных материалах компании и другая информационно-рекламная поддержка. При этом операторы могут оказывать, если считают нужным, финансовую поддержку, но она обычно не предоставляется мелким субдилерам. Подсчитываем доходы и расходы Деятельность дилеров-операторов сотовой связи базируется на нетипичных для классического бизнеса принципах: основную прибыль они получают не от продажи товаров, а от операторов сотовых сетей в виде комиссии за определенное количество подключенных абонентов. Более трети контрактов продается сейчас без телефонов (клиент приходит в салон со своим оборудованием). Размер комиссии варьируется в зависимости от тарифного плана и оператора. Например, за подключение абонента МТС комиссия составляет $72. Но многие дилеры для повышения своей конкурентоспособности предпочитают сами платить МТС $18 за подключение, а не брать эти деньги с клиента, поэтому им достается лишь $54. У «Вымпелкома» при подключении по кредитным планам величина дилерской комиссии колеблется от $72 до $96. Но, по данным продавцов, основные продаж
Структура сотового бизнеса в России состоит как минимум из двух уровней: операторы сотовой связи и их дилеры. Операторы это компании, создающие саму сеть. Они, как правило, обладают хотя бы одним собственным пунктом продаж., а также дилерами крупными фирмами, располагающими сетью из не менее чем десятка салонов связи, заключившими с оператором (обычно, не одним) дилерское соглашение. Два уровня общения Структура дилеров тоже представлена на данный момент двумя уровнями организаций: дилерами первого уровня большими фирмами, с которыми оператор предпочитает работать напрямую, и дилерами второго уровня или «субдилерами». Таким образом, ситуация выглядит так: оператор дилер первого уровня (оптовый продавец) субдилер (розничный продавец) покупатель. В крупных городах России, прежде всего, Москве и Санкт-Петербурге рынок сотовой связи, да и сам бизнес развивается достаточно давно, и опыт работы компаний-операторов мобильной связи привел к необходимости в дилерских услугах. Например, в Москве работают пять операторов различных стандартов (МТС, «Би Лайн», МСС, «МегаФон» и «Сонет»), что ведет к высокой конкуренции на рынке сотовой связи. Статистика показывает, что дилеры делают до 70-80% подключений новых абонентов, не считая головного офиса оператора. В условиях растущего рынка мобильной связи задача дилеров обеспечить качество обслуживания клиентов, расширить спектр имеющихся услуг. Учитывая, что стоимость услуг уменьшается, и все больше людей в недалеком будущем будут пользоваться мобильной связью, дилерская сеть, формирующаяся в городе, более эффективно обеспечит сервис для клиентов и потенциальных пользователей. Ведь удобнее купить «трубку», скажем, в соседнем доме, а не ехать за ней через весь город в офис оператора. Работа с дилерской сетью у каждого из операторов сотовой связи строится по различным принципам. Они во многом зависят от специфики стандарта связи, которым пользуется оператор. Так, для провайдеров стандартов NMT и TDMA более характерно полностью взять торговлю в свои руки, поскольку для подключения к сети сотовой связи приходится программировать каждый телефонный аппарат в отдельности. Программированием, как правило, занимается сам оператор, а также его генеральные дилеры, число которых редко превышает трех. Остальным дилерам приходится программировать трубки именно в этих компаниях. Поэтому их прибыль строится лишь на продаже трубок, аксессуаров, карт оплаты и на некоторых других позициях. Таким образом, торговые представители этой компании являются скорее субдилерами, чем дилерами в полном смысле этого слова. Со стандартом GSM все проще, поскольку подключение аппарата к сети сотовой связи производится путем установки на аппарат запрограммированной SIM-карты, которая является собственно товаром, проходящим через торговые точки дилеров. Но и эти операторы последнее время имеют тенденцию к построению закрытых дилерских сетей, то есть туда после определенного момента не принимаются новые компании. Новые торговые точки открываются уже действующими дилерами оператора. Первые шаги в сотовом бизнесе Как и везде, сначала надо зарегистрировать юридическое лицо. В сотовом бизнесе есть своя специфика для того, чтобы осуществлять торговлю телефонными аппаратами, во-первых, необходимо записать подобный вид деятельности в Устав создаваемой фирмы; а во-вторых, получить разрешение на реализацию от Радиочастотного центра соответствующего федерального округа. Во всем остальном учреждение такого юридического лица ничем не отличается от регистрации любого другого предприятия. Второй шаг заключение договора с оператором или более крупным дилером. Заключить договор с оператором сейчас довольно непросто они стали разборчивы. Кроме того, что они, в принципе, предпочитают работать с более крупными фирмами, последнее время операторы предъявляют ряд иных требований. Они справедливо считают, что магазин это «лицо» оператора. Одно дело, если это специализированный магазин с соответствующим уровнем оформления, сервиса, степенью подготовки персонала и ассортиментом товара, другое дело полуподвал с продавцом и директором в одном лице, в котором работают «по-черному».... На первом этапе формирования дилерской сети оператором, как правило, рассматриваются заявки практически любых серьезных коммерческих структур, имеющих хорошее помещение, готовых к обучению персонала и способных гарантировать достойное качество обслуживания клиентов. Когда же дилерская сеть уже достаточно развита, как, например, сейчас в Москве, Петербурге и некоторых других районах страны, куда сотовая связь пришла чуть раньше, оператор может позволить себе рассматривать заявки лишь тех компаний, которые могут создать достаточно большой салон продаж и подключений. Отношения с дилерами второго уровня (субдилерами), у операторов развиваются, как правило, по двум схемам: или с ними заключается прямой договор, при этом дилер первого уровня «приводит» субдилера к оператору и получает свой гонорар от субдилера или субдилер заключает договор с крупной компанией-дилером, и тогда прямой связи у него с оператором нет.
Как стать дилером сотовой связи
Инвестиции и управление - Как стать дилером сотовой связи
Комментариев нет:
Отправить комментарий